Скоринг клиентов и поставщиков

Бизнес не делают в одиночку, всегда есть поставщики и клиенты. Как оценить надежность клиентов и поставщиков? Контрагентами могут быть юридические или физические лица (поставщики, заказчики, покупатели, заемщики или кредиторы). Во время непростой экономической ситуации особенно важно выбрать добросовестного, платежеспособного контрагента. Еще вчера успешная организация, сегодня может быть на грани банкротства. Тем более когда налоговая инспекция все риски, возникающие из-за неблагонадежного контрагента возложила  исключительно на бизнесменов, назвав это должной осмотрительностью.

Предприятие должно само оценить потенциального контрагента, все возможные риски, связанные с сотрудничеством с ним. Для этого предприятия стали использовать скоринг, или так называемую скоринговую систему оценки клиента. Особенно это важно, если фирма делает крупные предоплаты за поставляемый товар, оказываемые услуги или предоставляет свои товары с отсрочкой платежа.

Что такое скоринг

Скоринг

Понятие скоринг давно известно в банковской системе. Это система бальной оценки с помощью которой банкиры оценивают платежеспособность и надежность заемщика. 

Скоринг — это балльная система оценки потенциального заемщика, на основании которого банковские работники оценивают благонадежность будущего клиента и риск несвоевременного возврата кредита.

Использовать расчет надежности поставщика или платежеспособности клиента при помощи скоринга можно не только в банковской сфере.

Необходимость скоринга

Сейчас многие фирмы используют скоринговую модель для сбора данных о партнере по бизнесу потому, что это очень удобно. 

Рост дебиторской задолженности может негативно повлиять на ликвидность и платежеспособность предприятия. Получается, что вынимая из оборота денежные средства компания просто дает их в долг недобросовестным клиентам. В некоторых случаях бизнесменам приходится обращаться в судебные инстанции для возврата долгов от неблагонадежных контрагентов. Однако, отказаться от платежей с отсрочкой компания не может, поскольку это может сократить количество покупателей и заказчиков. 

Скоринговая система оценки контрагентов

Для того, чтобы минимизировать такие риски бизнесмены применяют свою скоринговую оценку возможного контрагента.

Бывает, что надежный и платежеспособный, на первый взгляд, контрагент на самом деле имеет большие финансовые проблемы. Даже хорошая финансовая отчетность предприятия не показатель финансовой устойчивости и добросовестности будущего бизнес партнера. Чтобы провести комплексный анализ платежеспособности и надежности нового контрагента требуется время, средства, сотрудники и много информационных сведений.

Бывают случаи, когда вопрос о сотрудничестве с новым контрагентом нужно решать быстро. Например, выгодный покупатель или заказчик, но который просит отсрочку платежа или оптовый поставщик, требующий крупную предоплату.

В таких случаях предприятие использует несложный механизм оценки кредитоспособности клиента. 

Показатели для скоринговой оценки

В первую очередь предприятие производит сбор данных о потенциальном покупателе, так называемый “ознакомительный аудит”. Многие данные о экономическом состоянии контрагента можно найти на сайте ФНС  и других специализированных системах, где в свободном доступе публикуются экономические данные организаций.  

Показатели для скоринга разделяют на три группы: общие сведения, финансовые и кредитные.

Общие показатели

К общим сведениям  о возможном партнере  в скоринге относятся:

Сроки деятельности предприятия
  1. Сроки деятельности предприятия. Чем дольше фирма на рынке, тем выше балл оценки надежности. Совсем молодые фирмы со сроком ведения бизнеса менее двух лет выглядят более подозрительно.
  2. Собственные средства фирмы. Каким капиталом располагает предполагаемый контрагент, достаточно ли его для погашения задолженностей в случае непредвиденных обстоятельств. Таким образом, чем больше собственные средств, тем выше уровень финансовой независимости фирмы.
  3. Соответствие сведений.  Сведения о видах деятельности, генеральном директоре, фактическом адресе, месте расположения фирмы можно проверить на специализированных сайтах. Также важно проверить нет ли у нового контрагента судебных разбирательств, долгов по налоговым платежам, крупных кредиторских задолженностей, особенно просроченных. 

Будущих поставщиков можно проверить на сайте ФАС России, нет ли его в списках недобросовестных.

  1. Количество сотрудников. Чем крупнее штат работников, тем надежнее выглядит предприятие.  Можно обратить внимание на продолжительность работы сотрудников в фирме. Обычно в стабильной организации маленькая текучесть кадров.
  2. Опыт руководства и его добросовестность. Как руководитель предприятия зарекомендовал себя на рынке, его опыт и авторитет в данной отрасли.
  3. Акционеры. Может ли в критических ситуациях организация получить помощь от акционеров. В этих случаях индивидуальные предприниматели выглядят менее привлекательно для сотрудничества.
  4. Торговые и производственные площади. Для начала сотрудничества с будущим покупателем можно оценить размеры его торговых площадей, проходимость магазинов, их возможности в реализации товара. У будущих поставщиков можно проверить производственные мощности. Смогут ли они в заявленные сроки произвести необходимый объем товара. Для этого предполагаемый контрагент должен провести экскурсию по своему предприятию. Если он отказывается это делать, то о сотрудничестве с ним стоит еще подумать.
  5. Количество договоров с крупными организациями, имеющими хороший рейтинг в бизнесе. Если ваш будущий партнер уже успешно сотрудничает с “акулами” бизнеса, то значит он хорошо себя зарекомендовал и ему можно доверять.

Уже на основании этих данных можно сделать первоначальные выводы о благонадежности потенциального контрагента. Скоринговая модель оценки платежеспособности контрагента включает в себя также финансовые и кредитные показатели.

Финансовые показатели для скоринговой системы

Финансовые показатели для скоринговой системы

Для скоринга экономической ситуации потенциального контрагента используются бухгалтерская отчетность. Более развернутую информации можно получить, сравнив отчетность за несколько периодов. Это покажет картину экономического развития организации.

  1. Выручка. Чем больше выручка у организации, тем успешнее она работает.  Проанализировав выручку за последние три года, можно сделать вывод о  динамике развития предприятия.  Важны такие факторы: увеличилась ли выручка за последний период, инвестируются ли средства во внеоборотные активы,наращивает ли производственные мощности фирма. 
  2. Прибыльность. Максимальное доверие получает фирма, у которой за последние три года был стабильный рост прибыли. Также нужно рассчитать уровень рентабельности фирмы. Коэффициент рентабельности демонстрирует экономическую стабильность организации. Необходимо сравнить уровень рентабельности этой фирмы со среднем уровнем рентабельности по этой отрасли. Если у других компаний он составляет 10%, а у оцениваемой фирмы 5%, то стоит задуматься почему так. 
  3. Ликвидность. Показывает насколько быстро организация способна рассчитаться по своим долгам. Для разных отраслей используется различные коэффициенты ликвидности. Например: для торговых предприятий — это быстрая ликвидность. Для его расчета учитываются только те активы, срок оборачиваемости которых не более 3-х месяцев. В расчет берутся следующие активы: денежные средства в кассе и на расчетном счету, краткосрочная дебиторская задолженность, ценные бумаги.

Для производственных предприятий рассчитывается уровень текущей ликвидности. Для расчета, кроме вышеперечисленных активов учитываются еще запасы предприятия.

  1. Финансовая прозрачность. Потенциальный контрагент заслуживает большого доверия, если его финансовая отчетность проверена независимыми аудиторами с безупречной репутацией. И минимальный балл заслуживает фирма совершенно не проводящая аудит.
  2. Уровень и состав дебиторской и кредиторской задолженности.  Необходимо сравнить дебиторку и кредиторку по периодам, увеличилась или уменьшилась в текущем периоде, есть ли просрочки. Большой уровень дебиторской задолженности, как и кредиторской не очень хороший показатель. А просрочки по кредиторке должны насторожить. Значит фирма не справляется со своевременным погашением обязательств.

Все эти показатели дают достаточно полную информацию о экономической стабильности и устойчивости будущего контрагента. Однако, чтобы определить насколько можно ему доверять и какой размер отсрочки платежа возможно сделать, в скоринге  оценивают еще кредитные показатели.

Кредитные показатели для скоринга

Кредитные показатели для скоринга
  1. Отзывы о компании. Прекрасно если фирма хорошо зарекомендовало себя на рынке и имеет много положительных отзывов. В этом случае ей можно поставить 5 баллов. Если отзывов найти невозможно, то 2 балла. Когда же фирма имеет негативные отклики о своей работе, то 1 балл.
  2. Кредитная история. Здесь имеется ввиду отсутствие задержек поставок и оплаты за время сотрудничества. Больше подходит для оценки контрагента, с которым уже сотрудничает предприятие.
  3. Негативные новости о фирме. Не было ли каких неблагоприятных происшествий у фирмы. Например: аварии, пожары,  плохие результаты проверок контролирующими органами, таможенных затруднений, исков и прочего. Прежде  надежный бизнес партнер, сегодня может оказаться в затруднительном положении. Поэтому важно отслеживать как идут дела у контрагентов,  с которыми ваша фирма работает.
  4. Соблюдение договоренностей. При работе с контрагентами полезно отслеживать насколько руководители, сотрудничающих с вами фирм соблюдают договоренности. 

Оценивая предполагаемых поставщиков, необходимо проверить производственные возможности организации, состояние оборудования, количество компетентных сотрудников. Такая информация даст понимание сможет ли производитель выполнить в нужном объеме, качественно и в заявленные сроки заказ.

Скоринг необходимо проводить не только для новых контрагентов, но и  периодически проверять покупателей и поставщиков, с которыми уже плодотворно сотрудничаете. Ведь в условиях неблагоприятной экономической ситуации платежеспособность предприятия может измениться за дни. Бывают обратные ситуации, когда контрагент за время сотрудничества показал себя как надежный и добросовестный партнер. В таком случае уровень доверия к нему возрастает. Не только по финансовым факторам оценивается ваш партнер, но и по деловой этике. Возможно у вашего клиента временные финансовые затруднения, но за годы сотрудничества с вашим предприятием он показал себя как добросовестный партнер. В этом случае можно пойти навстречу клиенту, оказав доверие и помощь.

К разным контрагентам различных подход. Чем крупнее будущий клиент, тем строже требования в отношении показателей скоринга.

Руководство предприятия в некоторых случаях может дополнительно обезопасить свой бизнес, заручившись поручительством руководителя взаимодействующей предприятия,  сведя к минимуму риск неоплаты.  

Проводя оценку благонадежности контрагента, интересуйтесь его дальнейшими планами. Насколько долгосрочным он планирует сотрудничество, в каких объемах предполагаются поставки, какие условия работы предлагает.

Цель скоринга

Цель скоринга

Анализируя потенциального контрагента, финансисты проставляют баллы по каждому показателю. Чем выше в итоге набрано баллов, тем более надежный и добросовестный будущий партнер, а значит и риски неплатежей или не поставок  товара минимизируются. 

На основании собранных данных руководство предприятия принимает решение о сотрудничестве с потенциальным контрагентом, о сумме возможной отсрочки платежа или объемах, заказываемого товара.

Цель скоринга — отсечь всех сомнительных заказчиков  и поставщиков. Задача бизнеса — максимум прибыли при минимальных потерях. Свою эффективность скоринг показал  на практике.

Александр Сандульский

обсудим особенности вашей компании?

Мы будем рады помочь запустить систему мониторинга и оценку рисков работы с контрагентами для вашей компании.

Оставьте заявку и мы ответим в течение одного рабочего дня.